En el mercado hotelero Chileno, desde fines del año pasado ha comenzado una tendencia de tarifas promedios (ADR) cada vez más bajas. Esto se debe a un aumento de la cantidad y calidad de la oferta, baja en la demanda del mercado Argentino, incorporación y convivencia de la oferta de hospedaje formal e informal en sitios de viajes, presión de los canales B2B y B2C para obtener tarifas cada vez más bajas, y un tipo de cambio de dólar que se mantiene levemente superior a los 600 pesos. A lo anterior las Ofertas de último minuto: Compre 3 noches y le regalamos 1 grátis, Cibermonday con oferta irresistibles, son otros factores más permanentes que esporádicos.
Hoy abordaremos uno de los parámetros más sensibles en la comercialización, dado que además de la ubicación, es uno de los factores más importantes en el proceso de toma de decisión por parte del comprador y vendedor en la transacción del servicio hotelero: LA TARIFA.
Para mayor abundamiento, la empresa STR se dio cuenta de lo anterior con cifras del primer trimestre: Q 1 – 2018.
Chile:
- Ocupación: -2.5%, bajó a 66.7%
- ADR: -5.2%, bajó a CLP 75,139.81 (US$ 125,23)
- RevPAR: -7.6%, bajó a CLP 50,146.52 (US$ 83)
A modo de referencia presentamos también las cifras de Centro/Sur América:
- Ocupación: +4.5%, llegó a 57.6%
- Average daily rate (ADR): +7.9%, llegó a US$ 108.70 – $ 65.220
- Revenue per available room (RevPAR): +12.8%, llegó a US$ 62.60
Aún cuando los indices de ADR y RevPAR de Chile siguen siendo más altos que el promedio de América Latina, las cifras del primer trimestre 2018, dan cuenta de una baja. Debido principalmente al crecimiento de la oferta, el RevPAR absoluto fue el más bajo para un primer trimestre en el país en 2010. A nivel de mercado, Santiago reportó una disminución del 0.6% en el Q1 en RevPAR, que se debió a una disminución de 2.5% en ADR. La ocupación en el mercado fue más estable ya que el crecimiento en los fines de semana eclipsó las disminuciones durante la semana (Ref: http://www.hotelnewsnow.com/Articles/285106/STR-Central-South-America-hotel-data-for-Q1-2018).
La comercialización de noches de alojamiento en un alto porcentaje está capturada, por las agencias de viajes online, operadores online, empresas de cupones y descuentos, lo cual ha creado una comodidad en los hoteleros, ya que éstos les generaban un importante número de noches de alojamiento al año. Se les entregaba gran parte de su estrategia de venta online a estas compañías y así los hoteleros se descuidaron de su estrategia propia.
En este escenario resulta más rentable al Hotel usar su propia estrategia invirtiendo en su Sitio Web, integrar al Sitio un sistema de reservas directo, cuidar el SEO de su página y destinar una tercera parte de las comisiones que paga a Booking u otras en marketing online. Además de lo anterior se requiere que el elemento tarifa, sea manejado por parte de un equipo profesional, que disponga de información actualizada del mercado, ocupación, y precios de la competencia, acceso y manejo de sistemas como PMS, CRM, Channel Manager, Mail Marketing, Redes Sociales, Analytics. Además de información de costos, como precio apertura de habitación, costos de alimentos, costos de transacción en canales, etc.
Contar con asesores y tecnología adecuada al tamaño del hotel, que permite que los procesos de cálculo, recopilación y cruce de información para la obtención de tarifas sugeridas, son la llave que puede llevar al éxito en esta estrategia.En HOTELTEC, www.hoteltec.cl contamos con los profesionales y la tecnología para que su propiedad acceda a este mercado, y que la gestión de estos procesos sea realizada por profesionales de su propiedad los cuales reciban de nosotros la capacitación y el soporte adecuados para esta importante tarea.
De nada servirá si la tarifa sugerida por los sistemas y validada por el Revenue Manager no llegue al mercado objetivo en tiempo y oportunidad, y que recibamos las transacciones a través de soluciones de Channel Managers, o canales que nos permitan segmentar la oferta de acuerdo a los intereses de los públicos a los cuales nuestra estrategia ha definido como destinos.
. En resumen contar con herramientas de monitoreo de las acciones de venta y marketing son tan o más importantes que los pasos anteriores, ya que que ayudará a mantener o modificar las estrategia en el momento correcto. Hoy dada la inmediatez de las decisiones por la existencia de tecnología, el monitoreo de las acciones es vital.
Concreción, cierre del negocio simple, rapido y facil de pagar, programas de fidelización, y acciones de marketing para la post venta como cartas de agradecimiento al huésped, envío de encuestas y ofertas a la base de datos forman parte del cierre e inicio de una nueva reserva o venta.
Si todo lo anterior se realiza según los procedimientos correctos, solo faltara la decisión del comprador prano. Lo que si habrás logrado es adquirir un nuevo cliente con la tarifa que le permite seguir en negocio rentable.
Fuente: HOTELTEC
